原文: Negotiate Like A Car Salesman: 5 Tactics To Help You Win Every Time
不管你想要加薪、升職或要求更多資源，知道如何進行談判是相當重要的。以下5種（保證不是爛招或陰招）運用在汽車展示中心的技巧，可以幫助你在職場裡贏得想要。
將汽車業務員貼上不修邊幅的標籤是不公平的，至少就我個人購車經驗來說是如此。我接觸過的銷售人員清楚知道自己在做些什麼，同時，為了找出買賣雙方都能接受的價格，他們可不吝嗇使用一些小技巧。這些技巧並不陰險，僅是優秀的談判人員使用的工具。如果學會的話，你也會自然地想要運用它們。
所以，讓我們友善一點，稱呼這些汽車業務為熟練又積極的談判專家吧。畢竟，如果他們不知道如何佔上風的話，被淘汰出局將是唯一的下場。在交易的過程中討價還價並非所謂的優勢，重點是控制談判過程中的情感。談判時，若他們能在情感上觸發顧客的共鳴，無疑地他們將佔有交易時的優勢。
想像每個買車的顧客，他（她）並非老練的談判人員。事實上，面對即將展開的買賣談判甚至讓他們感到畏縮。這種怯戰心態讓談判的天秤往單方面傾斜。你愈討厭談判，你會愈快想要解套。哥倫比亞大學的商業學教授Michel Tuan Pham說道：「為了擺脫那些負面情緒，你會逼自己趕快解決問題。」
這不表示你在談判時要設法保持絕對冷靜。「情感會在談判中起到關鍵作用」UP的作家Lee Miller說道。「傳統的談判理論教導我們，好的談判者會排除情緒，找到達成目標的最佳方案。然而，唯一的問題是，這樣的說法忽略了人性。只要是人，在談判過程中一定會有情緒反應。而且也沒有所謂的最佳方案。大家對事物的看法不盡相同，而且對於自己愈是在意的事情愈是不可能讓步。」
若能正確理解的話，談判時，善用人類的情感面作文章可為自己帶來優勢。尤其對事業發展來說，這點真的非常重要。每天，為了達成目的，我們試圖說服同事、客戶、經理或供應商。如果你不準備替自己爭取權益，其他人可是不會客氣，甚至最後將你玩弄於股掌之間。然而，只要你了解與熟悉談判的技巧、懂得如何善用情感的影響，你就能讓自己重新掌握優勢。
1. 洞燭機先
「知道將會發生什麼以及對手將要幹些什麼，是不讓情緒被操控的第一步。」Miller說道。「如果你學會預料，再沒有值得大驚小怪的事。」例如，好警察壞警察，這是談判中常見的策略。甲會先丟出甜美的條件誘惑目標，接著出現的乙卻展現強硬姿態。「你以為就要成交，心情充滿了喜悅。沒想到轉眼他卻跳脫出這個局，並介紹一個不講情面的人進場。」
( 圖片來源：POLITIC HUMOR )
在汽車代理權的談判中，這種狀況相當常見，而職場裡也是如此。為了達成特定目的，管理者通常會丟出幌子讓你甘於受騙。而目的達成之後，神馬承諾不過浮雲。（←所以不要再為政客的芭樂票生氣，該生氣的是為什麼自己會被騙。我說。）
重點是，如果學會預測，你有較高的機會，避免自己做出不理性而直接的反應。Miller又說：「你不再被迷惑，因為你清楚知道這是談判的必經過程。」當你意識到對手開始耍手段，請將重點導回談判上，而非爭論誰是老大。
2. 永遠做好談判的準備
職場裡，人們通常犯的錯誤是，哪怕已經身處談判的中心，還誤認自己置身事外。殊不知當你鬆懈的時候，別人早已展開攻城掠地的行動。
「會議中，有些人早就做好談判的心理準備，他們視會議為贏得戰利品的機會，就算只能爭取到少少的資源或支持，也比空手而歸的好。」Miller道：「相反地，有些人在開會時完全不設定目標或議題。對他們來說，爭取資源似乎一點都不重要。於是，會議似乎只剩下空洞的資訊交換。談判時，如果有一方什麼都不想，還談什麼達成共識呢？」
因為不做任何準備，所以成為輸家。Miller建議參加談判之前，可以採取「錨定」的策略，先設定好自己可以接受的結果。錨定僅是ㄧ個起點，但它能幫助你不被分心，聚焦在感到興趣的議題上。每項事物都可以當做談判籌碼，當你做好這樣的心理建設時，你為自己發聲的音量就會更加大而有力。
3. 當心裝腔作勢
購車時，老業務於交涉過程中表現出的演技讓我驚訝。當我要求降價、更好的付款條件或是贈送一個踏墊時，我得到的不僅是再商量看看的回答，還接受到了情緒上的反應。聽著我的要求，他會流露出為難的表情，似乎我正逼著他簽訂「不平等」合約。我冒犯他了嗎？還是不知不覺中越過了底線？都不是！其實，他是在演戲，扮演希望能讓我讓步的哀兵。
「人們總是希望有快樂的互動。」Pham說道：「所以談判人員通常會誇大喜怒哀樂的反應，希望激起對方想要趕快結束交涉的反應。」
重點是藉由你與對方的交情，來判斷他們的情緒反應的真假。Pham又說：「假設你交涉的對象是另一半，主題是家事的分工問題，你就應該多注意自己的要求會不會太過分，會不會惹對方生氣。而每當你的對手可能是「演戲」的高手時，你就得特別當心了。這也正是面對職業（如汽車業務）和日常生活（如小孩）的對手時的不同。」
然而，職場關係卻是相當弔詭的，因為它們通常處於一種微妙的平衡。即使你和老闆有私交，但一談到加薪，他可能就會賞你一臉猙獰。
4. 別輕易動心
「想要開看看嗎？」通常，這是走進展示中心，業務員的開場白。鼓吹試駕的原因是，當你坐上舒適的座椅，聽到震撼的環繞音響，他就能開始從感性面下手，讓你不再聚焦於價格和配件等實質條件上。「心動表示難以割捨，這是相當糟糕的。」Miller道：「如果你有了不願放棄目標物的念頭，表示你在談判中已處於絕對的劣勢。」
為了避免成為感性的奴隸，為你談判的事物（加薪、福利或升遷）準備備案是不錯的方式。「如果你知道幾里之外也能買到相同款式的車子，和業務員談判時，你就能更加地理智。」Miller說。說不定，你還能因此爭取到更佳的交易條件呢。
5. 注意同情心陷阱
為了讓雙方關係保持平衡，談判時，男人通常會設法使用詭計來引發女人的罪惡感。Miller說道：「男人會利用倆人間的友情或男女關係，半強迫女人同意通常不會同意的事。我稱這叫做同情心陷阱。」當然，女性也有可能反過來利用這個陷阱。不過，基本上，由於女性比較多情比較重視關係，因而許多談判人員便會以此作為挖坑的手段。
必須重申的是，不要畏懼與人談判，隨著經驗的累積，你的心智也會更加強大。
例如，主動要求加薪這件事可能會讓你感到不舒服，然而，許多經理人卻期待著你前來交涉（如果你不這麼幹，他們有可能認為你缺乏自信）。當人們認知到談判並不恐怖且可以被相當程度的把握時，他們會變成優秀的談判人員。
「起初，有許多人因為害怕交涉因而不斷讓步。」Miller認為一個好的談判人員應具備下述的心理素質 ─ 只要你給我我需要的，我也樂於予你你想要的。
何不看看會發生何種狀況？那怕你不願談判也該激勵自己為了權益進行遊說。「你不談判，別人就會騎在你頭上。某天，當你意識到自己被別人利用時，我相信，你一定會告訴自己不再讓這種事情發生！」
( 圖片來源：為什麼我們那麼容易被耍 )
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